Las métricas de negocio retail te permiten optimizar los procesos en la comercialización de los productos y la experiencia del consumidor. En esta oportunidad te explicamos sobre la importancia de medirlos y cuáles son los 5 más importantes que deberías monitorear.
La importancia de medir el negocio retail
Las empresas dedicadas al retail suelen tener como indicador frecuente las ventas. Sin embargo, existen otras métricas que se deben considerar a la hora de medir y proyectar el éxito. La razón principal son los clientes.
En el negocio retail se debe medir mucho más que las ventas para que la empresa sea rentable y sostenible.
Estamos en una era en la que el cliente debe estar en el centro de las estrategias, por tanto, medir solamente las ventas no dejará ver la experiencia y satisfacción que ellos presentan con nuestro servicio y productos.
Asimismo, enfocarnos solo en vender no nos dejará ver oportunidades de mejora en todo el proceso de venta y posventa, por lo que los resultados serán siempre los mismos, o lo que es peor, tendrán una desmejora inevitable.
Click to tweet: Para el éxito en la medición de indicadores del retail debes contar con datos contables y de los clientes precisos, oportunos y reales.
Recordemos que, tan solo con una mala experiencia podríamos perder casi a la mitad de nuestros clientes, tal como lo menciona la PWC en su estudio sobre la Customer eXperience.
Así que, para asegurar un camino exitoso hay que tener en cuenta, tanto los indicadores comerciales, como los de servicio al cliente.
Métricas que debes tomar en cuenta
Como vemos, la medición de indicadores precisos para el monitoreo del negocio retail es crucial para poder diagnosticar y generar proyecciones de sostenibilidad y crecimiento del retail. Veamos entonces cuáles son las métricas de negocio:
Afluencia
La afluencia es un indicador de tráfico que permite medir el número de visitas o flujo de visitantes a nuestro negocio. Este se puede medir en la tienda presencial y online, con el fin de conocer otros datos interesantes, tales como el número de visitas Vs el número de compradores.
A su vez, el dato de afluencia por sí mismo nos permitirá realizar comparación de los resultados con periodos iguales en tiempos diferentes para:
- Identificar el éxito de alguna campaña.
- Determinar si existe el número de personas suficiente para exhibir o presentar productos y servicios.
- Analizar la temporalidad.
Ingresos Vs Egresos
El indicador de ingresos vs egresos es uno de rentabilidad que permite encontrar si el negocio está generando utilidad. Lo ideal es que los ingresos superen a los ingresos y que estos presenten una tendencia al alza a lo largo del tiempo.
Para que su cálculo sea exitoso y arroje información de valor lo más importante es contar con cifras reales, oportunas y precisas. Asimismo, se debe plantear claramente todos los egresos, incluyendo gastos variables, impuestos como el IVA y demás salidas de dinero.
Solo así se tendrá una visión certera de la rentabilidad que está presentando la empresa.
Fidelización del cliente
A través de las métricas de negocio para la fidelización de clientes podemos incrementar el número de compradores recurrentes y la cartera de la empresa.
Verás, los clientes fieles y satisfechos están dispuestos a invertir más en una empresa en la que se sienten apreciados y llegan a generar más ventas por medio del voz a voz que ejercen con sus comentarios y recomendaciones, tal como lo confirma un reciente estudio de la Universidad de Harvard.
Para medir el grado de fidelización de clientes existen diferentes métricas de negocio, entre ellas, el NPS (Net Promoter Score). Este se enfoca en medir qué tan dispuestos estarían los compradores a recomendar tus productos o servicios.
El NPS permite al comprador medir en una escala del 1 al 10 su disposición para recomendar a tu negocio y de acuerdo con el resultado podrás identificar número de promotores, pasivos y detractores.
Productos estrella
Identificar los productos estrella o los que más se venden por tienda o sucursal te ayudará a planear mejor las compras y la rotación estratégica del inventario. Esto a la vez te ayudará a reducir costos innecesarios o pérdidas de inventario con un enfoque en la adquisición de los productos que realmente demandan los compradores.
Retorno de la inversión
El Retorno a la Inversión (ROI) es una de las métricas de negocio más frecuentes para medir la rentabilidad obtenida tras la inyección de dinero en el negocio. Esto lo convierte en un indicador financiero que evidencia la ganancia sobre lo invertido.
El ROI permite medir diferentes variables, tales como la inversión en tecnología, máquinas, marketing, entre otras. Para su aplicación, se divide la ganancia obtenida de la inversión sobre el monto o valor invertido.
La idea es que el ROI sea superior a 1 para poder percibir una rentabilidad. En caso que el resultado sea 0 o negativo, entonces esto equivaldrá a que no estás generando utilidad o que hay pérdidas sobre la inversión.
Finalmente, recuerda que contar con la información comercial y de los clientes centralizada, organizada y segmentada, te permitirá aplicar con éxito cualquiera de estos indicadores.
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Conclusiones
En el negocio retail se deben monitorear métricas específicas para el diagnóstico, sostenibilidad y crecimiento del negocio.
Entre las métricas de negocio retail más efectivas tenemos a las siguientes:
- Afluencia.
- Ingresos Vs Egresos.
- Fidelización del cliente.
- Productos estrella.
- Retorno de la inversión.
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